العديد من الشركات ليس لديها استراتيجية واضحة لتسعير المنتجات. حيث انها تقوم بتسعير المنتجات بشكل عشوائي وهذا خطأ كبير يقع به اصحاب الشركات واصحاب المتاجر الالكترونية.

معرفة استراتيجيات التسعير امر في غاية الاهمية وخاصة لأصحاب المتاجر الالكترونية حيث ان نجاح المتجر الإلكتروني او المشروع التجاري يعتمد على التسعير الصحيح للمنتجات.  يعتقد البعض ان تسعير المنتجات امراً بسيطاً لكن في الحقيقة هو ليس كذلك. حيث ان التسعير الخاطئ للمنتجات قد يسبب خسارة العملاء و خسارة الارباح.

لذلك نجد انه من الضروري لأصحاب المشاريع التجارية والمتاجر الالكترونية معرفة استراتيجيات التسعير واخذ الوقت الكافي لـ تسعير المنتجات. حيث ان تسعير المنتجات بطريقة صحيحة يعكس هوية النشاط التجاري ويزيد من المبيعات وبالتالي زيادة الارباح.

لذلك اذا كنت عزيزي القارئ صاحب متجر الكتروني تابع معنا قراءة هذا المقال الذي سوف نتحدث فيه عن افضل 5 طرق واستراتيجيات التسعير للمتاجر الإلكترونية لكن دعنا في البداية نتعرف على تعريف التسعير.

تعريف التسعير

التسعير هو المبلغ الذي تتقاضاه مقابل المنتجات التي تبيعها  أي هو السعر الذي يشتري به العملاء المنتجات. كما يمكن تعريف التسعير بأنه السعر الذي يعكس العلامة التجارية ويمكن القول انه تكلفة استقطاب عملاء جدد. حيث ان سعر المنتج هو احد الاسباب التي تدفع العميل لشراء المنتج او عدم شراءه.

طرق واستراتيجيات التسعير

أيا كان نشاطك التجاري يجب عليك معرفة طريقة تسعير المنتج الذي سوف تبيعه في متجرك الالكتروني. اليك بعض طرق واستراتيجيات التسعير التي سوف تساعدك في طريقة تسعير المنتجات وهي:

1- استراتيجية التسعير على اساس التكلفة

لعل اسهل وابسط استراتيجيات التسعير التي يستخدمها معظم التجار واصحاب المتاجر الالكترونية هي اضافة هامش الربح الى تكلفة المنتج. تعتبر هذه الطريقة اكثر استراتيجيات التسعير استخداماً لأنها لا تعتمد على تحليل عميق للسوق والمنافسين.

استراتيجية التسعير على اساس التكلفة رغم سهولة استخدامها الا انها لها عيوب كثيرة والتي من الممكن ان تضر بالنشاط التجاري. اهم عيوبها هي ان عدم تحليل المنافسين ومعرفة السعر الذي يبيع به المنافسين قد يسبب خسارة لصاحب المتجر الالكتروني وخاصة اذا كان المنافس يبيع بسعر اقل. بيع المنافسين بسعر اقل من اسعار منتجاتك سوف يقلل من الحصة السوقية وبالتالي سوف تقل المبيعات وتقل الارباح.

بالإضافة الى ان استراتيجية التسعير على اساس التكلفة قد تكون غير دقيقة في بعض الاحيان لأنه قد يكون منتجك يُقدر بالسوق بأعلى من السعر الذي قمت بـ تسعير المنتجات به وبالتالي سوف يؤثر على ارباحك.

مثال\ اذا كنت صاحب متجر الكتروني لبيع القمصان وقمت بـ تسعير المنتجات من خلال حساب تكلفة المنتج ( القميص ) وهي مثلاً 50 ريال. ثم قمت بإضافة هامش الربح وهو 50 ريال وقمت ببيع القميص في المتجر الالكتروني ب  100 ريال.

 2- استراتيجية اختراق السوق  penetration Strategy

استراتيجية اختراق السوق هي الاستيلاء على السوق عن طريق تقليل الاسعار وبيع المنتجات بأسعار منخفضة جداً واقل من المنافسين. هذه الاستراتيجية هي احدى استراتيجيات التسعير التي تهدف الى زيادة الحصة السوقية وبناء قاعدة عملاء قوية.  مثال\ اذا كنت صاحب متجر الكتروني جديد لبيع القمصان وتريد الاستيلاء على السوق والتغلب على المنافسين, سوف  تقوم ببيع القميص بسعر 50 ريال الذي يباع في المتاجر الاخرى بسعر 100 ريال.

الكثير من العلامات التجارية والشركات الكبيرة تعتمد استراتيجية اختراق السوق في تسعير منتجاتها وذلك لزيادة الوعي بالعلامة التجارية و جذب اكبر عدد من العملاء المحتملين. ثم تبدأ هذه الشركات بزيادة الاسعار تدريجياً بعد زيادة حصتها السوقية وبناء قاعدة عملاء. مثال\ شركات السيارات الصينية التي بدأت ببيع السيارات بأسعار منخفضة جداً من اجل التغلب على المنافسين وجذب العملاء. حيث كان سعر السيارة تقريباً 10 الاف ريال سعودي وهو سعر منخفض. ثم بعد مدة من الزمن ارتفع سعر السيارات الصينية.

رغم ان استراتيجية اختراق السوق لها مزاياها من زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتغلغل في السوق وكسب ثقة العملاء الان انها لها عيوبها ايضاً. يجب التفكير جيداً عند اختيار طريقة تسعير المنتج حيث انه عند اختيار استراتيجية اختراق السوق يجب ان تضع في الحسبان خسارتك للأرباح في البداية وذلك لأنك قمت بالبيع بأسعار منخفضة من اجل جذب العملاء.

اختراق السوق هي افضل استراتيجيات التسعير حيث يمكن بعد التغلغل في السوق رفع السعر تدريجياً وذلك بعد الحصول على عملاء محتملين وكسب ثقتهم. وبالتالي سوف يتم تعويض الخسارة التي حصلت في البداية بسبب الاسعار المنخفضة.

3- استراتيجية كشط السوق او قشط السوق Skimming Strategy

استراتيجية كشط السوق في تسعير المنتجات هي بيع المنتج في البداية بسعر مرتفع جداً ثم تقليل سعر المنتج تدريجياً. تُستخدم استراتيجية كشط السوق عند اطلاق المنتج لأول مره في السوق مع عدم وجود منافسين. حيث يتم رفع سعر المنتجات من اجل تعويض التكاليف وذلك قبل دخول عدد كبير من المنافسين الى السوق.

كشط السوق هي احدى استراتيجيات التسعير التي تهدف الى كسب ولاء العملاء وثقتهم وعادة ما يتم استخدامها في العلامات التجارية العالمية والمعروفة والتي لديها جمهورها وعملائها. مثال\ شركة سامسونج.

عندما تطلق شركة سامسونج جهاز جديد يكون سعره مرتفع جدا حيث تستهدف عملائها الذين ينتظرون اطلاق المنتج الجديد. هؤلاء العملاء لديهم ولاء لشركة سامسونج لذلك عم على استعداد بشراء المنتج مهما كان سعره. بعد ان تطلق سامسونج المنتج الجديد بسعر مرتفع لتعمل على تعويض تكاليف المنتج تقوم بخفض سعر المنتج بعد فتره من عرضه بالسعر المرتفع.

تعتمد نجاح استراتيجية كشط السوق في تسعير المنتج على طبيعة السوق ومدى ولاء العملاء ومن هو الجمهور المستهدف. اذا كان الجمهور المستهدف من اصحاب الطبقات العليا الذين سوف يشترون المنتج بسعر مرتفع فور اطلاقه قد تكون هذه الاستراتيجية ناجحة.

لا سيما ان استراتيجية كشط السوق وخفض سعر المنتجات بعد فترة من اطلاقها يعتمد على مدى قوة المنافسين وتأثيرهم على السوق والجمهور المستهدف. بالإضافة الى ان خفض السعر يجب ان لا يؤثر بشكل كبير على الارباح.

استراتيجية كشط السوق من استراتيجيات التسعير التي تختلف تماماً عن استراتيجية اختراق السوق وتعتبر النقيض لها. اذ ان استراتيجية اختراق السوق هي اطلاق المنتجات بأسعار منخفضة ثم رفع الاسعار تدريجياً بينما استراتيجية كشط السوق هي اطلاق المنتجات بأسعار مرتفعة ثم خفض الاسعار.

4- استراتيجية تسعير الحزمة

استراتيجية تسعير الحزمة او ما تسمى باستراتيجية الكرت الخسران وهي بيع مجموعة من المنتجات بسعر منخفض اقل من سعر المنتجات معاً. تسعير الحزمة من استراتيجيات التسعير التي يستخدمها تجار التجزئة مثل السوبرماركت.

تهدف استراتيجية تسعير الحزمة الى زيادة المبيعات من خلال بيع مجموعة من المنتجات بأسعار منخفضة مما يشجع العملاء على شراء المجموعة كاملة. مثال\ اذا كان سعر الشامبو 30 ريال وسعر البلسم 30 ريال, يمكنك بيع المنتجين معاً بسعر 50 ريال. في هذا المثال سوف يشتري العميل المنتجين معاُ لانهما اقل سعراً من شراء منتج واحد.

كما ان العديد من اصحاب المتاجر تعتمد على بيع احدى المنتجات بسعر منخفض جداً لتسجيع العملاء على الشراء وبالتالي عرض المنتجات الاخرى المناسبة لهذا المنتج. مثال\ اذا كنت صاحب متجر الكتروني لبيع الملابس, يمكنك بيع القميص الذي سعره 100 ريال بسعر 70 ريال وتقوم بعرض منتجات اخرى مناسبة للقميص مثل الجاكيت او البنطلون او ربطة العنق لتشجيع العميل على شرائهم.

استراتيجية تسعير الحزمة او الكرت الخسران تعتمد على حرق سعر احد المنتجات من اجل بيع المنتجات الاخرى وبالتالي جذب عدد اكبر من العملاء وزيادة المبيعات و زيادة الارباح. كما انها تعتمد على زيادة حجم المبيعات لتعادل الانخفاض في سعر البيع.

باختصار, في استراتيجية يتحكم التاجر في تسعير المنتجات بما يتناسب مع التكاليف والارباح حيث يمكن خفض سعر احد المنتجات ورفع سعر المنتج الاخر وبيعهما معاً ليظهر للعميل ان السعر مناسب وهنا يكون التاجر قد حقق الربح من بيع المنتجات المشتركة.

5- استراتيجية التسعير النفسي

احدى استراتيجيات التسعير التي اثبتت فعاليتها في زيادة المبيعات وتحقيق الارباح هي استراتيجية التسعير النفسي. استراتيجية التسعير النفسي تعتمد على التأثير النفسي على العملاء من خلال الاسعار مثل 99.9 ريال و 79.9 ريال. من الجدير بالذكر عند الترويج لأي نشاط تجاري يجب مراعاة سيكولوجية المشتري من خلال معرفة شخصية المشتري التي تعتمد على تحليل الخصائص الديمغرافية للجمهور المستهدف. بالإضافة الى تحليل الاهتمامات والسلوكيات للجمهور المستهدف.

اثبتت الدراسات ان سياسات التسعير لها دور كبير في قرار العميل حول شراء المنتج او عدم شراءه. عندما يرى العميل السعر 99 ريال ينجذب لشراء المنتج مقارنة بسعر 100 ريال رغم ان الفرق بين السعرين قليل جداً وهذا يعود الى سيكولوجية المشتري. حيث ان هناك بعض الاسعار تمتلك تأثيراً ايجابياً على المشتري ويعتقد انه حصل على المنتج بسعر اقل. مثال\ اذا كان سعر المنتج 5.99 ريال فان المشتري يعتقد انه حصل على المنتج بسعر 5 ريال وليس 6 ريال حيث يقرب العدد الى اقرب وحدة نقدية سابقة.

مثال\ شركة ابل تعتمد استراتيجية التسعير النفسي عند اطلاقها للمنتجات الجديدة حيث يكون سعر جهاز الاي فون 4999.9 ريال بدلاً من 5000 ريال. هذا يؤثر على نفسية العملاء ويشجعهم في اتخاذ قرار الشراء.

لا سيما ان وضع الخصومات والعروض في استراتيجية تسعير المنتجات لها دور كبير ايضاً في تشجيع العملاء على اتخاذ قرار الشراء. كما ان وضع العبارات التسويقية مثل خصم , بدلاً من , قبل وبعد وغيرها لها تأثير قوي على المبيعات. اقرأ مقال افضل 9 عبارات تسويقية لجذب الزبائن .

الامور التي يجب مراعاتها عند وضع استراتيجيات التسعير

كما ذكرنا سابقاً فإن معرفة استراتيجيات التسعير امر ضروري لأي نشاط تجاري حيث ان تحديد الاسعار لا يجب ان يكون بشكل عشوائي. كما ان طريقة تسعير المنتجات يجب ان لا تركز فقط على الربح. لذلك عند وضع استراتيجيات التسعير يجب مراعاة بعض الامور والتي تعتبر من اهم خطوات التسعير وهي:

تحديد الاهداف

قبل البدء في تسعير المنتجات يجب عليك كصاحب نشاط تجاري او متجر الكتروني تحديد اهدافك الرئيسية. يجب معرفة ما هي القيمة التي سوف تقدمها لجمهورك. كما يجب معرفة احتياجات عملك. لذلك نجد ان تحديد الاهداف من اهم خطوات تسعير المنتج.

تحديد الاهداف تتمثل في ما هو الهدف الرئيسي من بيع المنتجات او الخدمات. اذا كان الهدف هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية سوف تختار استراتيجية اختراق السوق. اما اذا كان الهدف هو تحقيق الارباح فقط يمكن اختيار استراتيجية التسعير على اساس التكلفة. لذلك يعتمد اختيار استراتيجيات التسعير المناسبة على الهدف الاساسي من النشاط التجاري.

تحليل السوق

بعد تحديد الاهداف الرئيسية من نشاطك التجاري يجب عليك تحليل السوق لمعرفة العرض والطلب على المنتجات ومعرفة دورة حياة المنتج. كما ان تحليل السوق يشمل على تحليل المنافسين وهي اهم خطوة من خطوات تسعير المنتجات.

تحليل المنافسين هي الاساس الذي سوف تعتمد عليه عند اختيار استراتيجيات التسعير المناسبة. حيث ان اسعار المنافسين قد تؤثر على فشل او نجاح استراتيجية التسعير الخاصة بك وبالتالي سوف تؤثر على نشاطك التجاري وارباحك بصفة عامة.

مثلاً اذا كنت تريد التغلب على منافسيك والاستيلاء على السوق يجب عليك ان تختار استراتيجية اختراق السوق. كما انه في بعض الاحيان تحتاج الى تسعير المنتجات بسعر اقل من منافسيك لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وجذب اكبر عدد من الجمهور. لذلك نجد ان تحليل المنافسين من اهم خطوات التسعير.

تحليل الجمهور

عند التفكير في أي نشاط تجاري يجب التفكير في الجمهور المستهدف. حيث ان الجمهور المستهدف هو اساس الترويج لأي نشاط تجاري. كذلك الامر في تسعير المنتجات, معرفة الجمهور المستهدف من الامور التي يجب مراعاتها عند اختيار استراتيجيات التسعير.

تحليل الجمهور تتمثل في معرفة الخصائص الديمغرافية والاهتمامات والسلوكيات للجمهور المستهدف. كما ان مدى ولاء الجمهور لعلامتك التجارية له تأثير على تسعير المنتجات.

مثال\ اذا كان الجمهور المستهدف من الطبقة العليا وممن لديهم ولاء للعلامة التجارية يمكن استخدام استراتيجية كشط السوق كما هو الحال في شركة سامسونج وشركة ابل.

الخاتمة

اذا كنت صاحب متجر الكتروني ننصحك بقراءة عذا المقال الذي تحدثنا فيه عن طرق واستراتيجيات التسعير للمتاجر الالكترونية. كما تناولنا الامور التي يجب مراعاتها عند اختيار استراتيجيات التسعير.  كما انه بعد قراءتك لهذا المقال اصبح لديك فكرة واضحة عن كيفية تسعير المنتج وعن برنامج تسعير المنتجات.

جميع المنتجات والخدمات تحتاج الى التسعير مثال\ تسعيرة الحلاقين, تسعيرة البنزين, تسعير قطع غيار, تسعيرة الكهرباء وغيرها. لذلك من الضروري معرفة طريقة تسعير المنتجات لضمان نجاح نشاطك التجاري. كما يمكنك  الحصول على 10 افكار لـ مشاريع ناجحة براس مال صغير اذا كنت بصدد البدء في مشروع تجاري خاص بك.