يتفاوض الناس بشكل مستمر حيث يواجه معظمنا مفاوضات رسمية  وغير رسمية في حياتنا. لذلك سوف نتناقش عن مراحل التفاوض . التفاوض يكون في العمل و في المنزل و بين الاصدقاء وفي كل وقت حيث ان الجميع يتفاوض على شيء ما كل يوم.

هناك كثير من الناس لا يتعاملون مع المفاوضات بطريقة صحيحة. بدلاَ من ذلك ينفعلون و لا يتقبلون النقاش او الرأي الاخر لذلك يجب ان يكون لديك معرفة ومهارة في التعامل مع هؤلاء الناس. كما ان هناك امور يجب معرفتها و اخذها بعين الاعتبار حتى تكون مفاوض ناجح.

التفاوض يعتمد على النقاش و الاخذ و العطاء في الرأي و يعتبر التفاوض مصالح مشتركة و متبادلة بين الاطراف. المفاوضات تمر بعدة مراحل قبل الوصول الى اتفاق او نتائج. في هذا المقال سوف نوضح ما هو التفاوض و انواع التفاوض ؟ و ماهي مراحل التفاوض؟ كما سوف نقدم لك عزيزي القارئ بعض النصائح حتى تكون مفاوض ناجح.

ما هو التفاوض؟

التفاوض هو الوصول الى اتفاق بين الطرفين او حل المشكلات بطريقة يتفق عليها الطرفان. يحاول كل طرف اقناع الطرف الاخر بوجهة نظره من خلال التفاوض.

بمعنى اخر التفاوض هو طريقة يقوم بها الناس بتسوية الخلافات و الوصول الى اتفاق او حل وسط بدون جدال او نزاع. يلجأ الناس الى مراحل التفاوض للوصول الى اتفاق . التفاوض الناجح يحتاج الى مهارة التفاوض للوصول الى نتائج مرضية لجميع الاطراف. كما ان التفاوض يعتبر مهارة يمكن تطويرها و صقلها باستمرار.

تساهم المفاوضات الجيدة بشكل كبير في نجاح الأعمال حيث إنها تساعد على بناء علاقات أفضل و تقديم حلول دائمة وعالية الجودة بدلاً من الحلول الضعيفة قصيرة الأجل التي لا تلبي احتياجات أي من الطرفين و تساعد على تجنب المشاكل والصراعات المستقبلية.

انواع التفاوض

تختلف اشكال و انواع المفاوضات كالمحادثات بين المشتري و البائع و انواع المفاوضات هي :

• المفاوضات الرسمية هي المفاوضات في العمل . مثل المفاوضات على صفقة معينة او اقناع العميل بشراء منتج معين. المفاوضات بين حكومات الدول تعتبر من المفاوضات الرسمية .
• المفاوضات غير الرسمية وهي المفاوضات اليومية مثل اقناع الطفل بالنوم او الاكل او اقناع الصديق بالذهاب الى نزهة او غيرها من المفاوضات بين افراد العائلة او الاصدقاء

مراحل التفاوض

تشمل المفاوضات على محادثات بين طرفين او اكثر للوصول الى حل نهائي او حل وسط يوافق عليه جميع الاطراف. التفاوض هو ان يطرح احد الاطراف رأيه و موقفه الخاص من حادثة معينة و يقوم الطرف الاخر بتقبل الرأي او رفضة مع طرح وجهة نظره و سبب رفضه . في نهاية التفاوض يتم اقناع احد الاطراف الطرف الاخر بوجهة نظره و الوصول الى اتفاق يرضي الطرفين.

حتى تتم عملية التفاوض بالشكل الصحيح يجب ان تمر بمراحل معينة و تسمى مراحل التفاوض. تختلف مراحل التفاوض حسب القضية و حسب ما يتطلب الموقف.

مراحل التفاوض هي : 

مرحلة التخطيط و الاستعداد

المرحلة الاولى من مراحل التفاوض هي مرحلة التخطيط و الاستعداد وهي انه قبل بدء المفاوضات يجب تحديد مكان و وقت الاجتماع الذي سيحدث فيه التفاوض. تشمل مرحلة التحضير للمفاوضات تحديد الاشخاص الذين سيحضرون الاجتماع. كما يتم تحديد موضوع النقاش و الذي سيتم التفاوض عليه وجمع معلومات عن الطرف الاخر و معرفة نقاط القوة و الضعف لديه. ويتم التخطيط للدفاع عن الرأي و تجهيز الرد على الطرف الاخر و تقديم الحجج المقنعة.

مثال\ عقد اجتماع عمل للتفاوض على صفقة معينة. يجب تحديد وقت الاجتماع و مكان الاجتماع هل سيعُقد داخل الشركة او خارجها. كما سيتم تحديد المواضيع التي سيتم مناقشتها مثل السعر او مكان التسليم او غيرها من الامور التي سيتم التفاوض عليها.  مرحلة التحضير و الاستعداد تساعد في تجنب النزاع و الخلاف و مضيعة الوقت دون نتائج. عند التخطيط والتحضير يجب وضع نهاية للحوار و الوصول الى اتفاق مهما كان اصرار الطرف الاخر على رأيه.

مرحلة تحديد الاهداف

بعد التخطيط و الاستعداد تأتي المرحلة الثانية من مراحل التفاوض وهي تحديد اهداف و مصالح كل طرف من الاطراف حيث ان التفاوض هو مصالح مشتركة و متبادلة . تحديد الاهداف يساعد في تجنب حدوث أي لبس او سوء فهم من الطرفين التي قد تؤدي الى فشل المفاوضات و عدم التوصل الى نتائج مرضية. كما ان تحديد الاهداف يعتبر جزء من توضيح حقوق كلاً من الطرفين.

مرحلة المناقشة و تقديم العروض

المرحلة الثالثة من مراحل التفاوض هي المناقشة. في هذه المرحلة يتم طرح القضية او المشكلة و يقوم كل طرف من الاطراف بطرح رأيه و موقفه من القضية و يقوم الطرف الاخر بالرد عليه و عرض وجهة نظره. أي يبدأ النقاش بين الطرفين.

يجب ان تشمل مرحلة المناقشة على مهارة طرح الاسئلة و مهارة الاستماع و مهارة التوضيح. يجب التركيز على مهارة الاستماع حتى لا يقع الاطراف في خطأ التحدث الكثير دون الاستماع للطرف الاخر. يجب ان يحصل كل طرف على فرصة لعرض رأيه و وجهة نظره. أي يجب ان يحصل الطرفين على فرصة متساوية في التحدث. قد يحتاج الاطراف الى تدوين بعض الملاحظات و المقترحات والنتائج التي تم التوصل اليها اثناء مرحلة المناقشة.

مثال\ عقد اجتماع لمناقشة صفقة معينة يحتاج لتدوين ملاحظات كل طرف و الامور التي تم الاتفاق عليها.

مرحلة المساومة

مرحلة المساومة هي جوهر عملية التفاوض و هي المرحلة الثالثة من مراحل التفاوض. في هذه المرحلة يُقدم كل طرف من الاطراف المبررات التي توضح وجهة نظره . يسعى كل طرف لتحقيق اهدافه و مصالحه و ان يكون الاتفاق لصالحه. مرحلة المساومة هي مرحلة الاخذ و العطاء.

يتم استخدام المعلومات التي تم جمعها في مرحلة التخطيط لتعزيز الموقف و لتحقيق الاهداف لصالح احد الطرفين. في مرحلة المساومة يتم اقتراح حلول وسط و بدائل حتى تساعد في الوصول الى اتفاق يرضي الطرفين.

مرحلة الاتفاق

مرحلة الاتفاق هي المرحلة الاخيرة من مراحل التفاوض حيث يتم الموافقة على الحلول التي تم عرضها في مرحلة المساومة  او الوصول الى اتفاق يرضي الطرفين و هو اساس عملية التفاوض. الاتفاق هو موافقة الطرفين على الشروط و البنود المعروضة و يجب ان يتم كتابة و تدوين الامور التي تم الاتفاق عليها من خلال عقد اتفاق بين الطرفين.

هذه كانت بعض مراحل التفاوض و كما ذكرنا سابقاً تختلف مراحل التفاوض حسب المواقف و حسب الاشخاص.

كيف تكون مفاوض ناجح؟

التفاوض فن و مهارة وهو من المهارات الاساسية التي يحتاجها الجميع.  يتطلب التفاوض الاخذ و العطاء و النقاش و التفاعل بين الاطراف. النقاش يجب ان يكون مهذب و يعزز حسن النية . كما ان النقاش يجب ان يكون بنّاء و يصب في مصلحة الطرفين. في بعض الاحيان قد يحتاج التفاوض الناجح بعض التنازلات حتى ينتهي النقاش و يتم الوصول الى اتفاق.

بعد ان تعرفنا على مراحل التفاوض دعنا الان نوضح كيف يمكن ان تكون مفاوض ناجح . هناك امور و نصائح يجب اخذها بعين الاعتبار حتى تكون مفاوض ناجح وهي :

كن مستعدأ

كن دائماً على استعداد لخوض مفاوضات و نقاشات. التخطيط و التخضير لأي نقاش يساعدك على معرفة ماذا تريد وماهي اهدافك وكيف سيكون النقاش. يمكنك اعداد قائمة بالامور التي سوف تعرضها على الطرف الاخر. كما يجب ان تكون مستعدأ للرد و التعامل مع أي نقد او تصرف يصدر من الطرف الاخر . حتى تكون مفاوض ناجح يجب ان تجعل النقاش يدور و يصب حول مصلحتك و اهدافك و اجعله يعود عليك بالفائدة.

حافظ على هدوئك

حتى تكون المفاوضات لصالحك و تحقق نتائج افضل, يجب ان تحافظ على هدوئك اثناء النقاش. احذر ان يستفزك الطرف الاخر. حاول ان تتحكم بعواطفك حيث ان العواطف تعيق عملية التفاوض و تمنع الوصول الى اتفاق او حل مرضي للطرفين لأنها تمنعك من التفكير بموضوعية والمرونة. يجب أن يكون كل شيء ، من نبرة صوتك إلى لغة جسدك ، محايدًا وخاليًا من المشاعر القوية.

قدم عرضك أولاً

العرض الاول هو نقطة انطلاق رئيسية للتفاوض و يدل على القوة و الثقة. عندما يتم وضع العرض الأول على طاولة المفاوضات, سيبدأ الطرفان على الفور في الالتفاف حوله. من المهم أيضًا أن تفهم هذا التكتيك عندما يستخدمه الطرف الاخر. العرض الاول يعتبر كأرضية مشتركة فورية لكلا الطرفين وله تأثير قوي على عملية التفاوض.

استمع أكثر مما تتكلم

مهارة الاستماع مهمة جداً في عملية التفاوض. حتى تكون مفاوض ناجح يجب ان تستمع اكثر مما تتكلم. كثرة التحدث دون الاستماع للطرف الاخر تُفقدك التركيز و تجاهل مبررات الطرف الاخر و بالتالي قد تفشل عملية التفاوض و تكون النتائج غير مرضية.

يجب ان يحصل كل طرف على فرصة للتحدث و عرض افكاره حتى يفهم كل طرف وجهة نظر الطرف الاخر. حاول ان تشارك الطرف الاخر افكارك و اقتراحاتك و اطرح الاسئلة و استمع للإجابة.

كن مرنًا

حتى تكون مفاوض ناجح لا تكن انانياَ او متعصباً لرأبك بل كن مرناً وتقبل الرأي الاخر و تقبل النقد و الاعتراض. كن مواجهاً للحل بدلاً من التركيز على المشكلة. النقاش اساس التفاوض لذلك حاول ان تشارك الطرف الاخر بالنقاش و ان لا تكن متحيزاً لرأيك وقراراتك . التفاوض عبارة عن مقايضة و مصالح مشتركة و متبادلة أي لكل طرف هدف يريد تحقيقه.

اجعل نفسك مكان الطرف الاخر

حتى تمتلك زمام الامور و تسير المفاوضات لمصلحتك, اجعل نفسك مكان الطرف الاخر. حاول ان ترى المواقف من وجهة نظر الطرف الاخر حتى تفهم خصمك و تتمكن من اتخاذ القرار الصحيح . فهم خصمك يساعدك في الحصول على ما تريد و انهاء النقاش لصالح الطرفين.

اضف لمسة شخصية للحوار

حتى تكون مفاوض ناجح يجب ان تضيف لمسة شخصية على حوارك . عند التفاوض حاول ان تكون لبقاَ في الحوار و حاول ان يكون اسلوبك مقنعاً للطرف الاخر. اياك ان تقوم بإهانة الطرف الاخر. اسلوبك في التفاوض يساعدك على بناء علاقات ناجحة مع الاشخاص و مع جميع الاطراف.

الخلاصة

في هذا المقال لقد عرضنا مراحل التفاوض و بعض استراتيجيات التفاوض الناجح التي ستساعدك على تحقيق أهدافك. كما قدمنا بعض النصائح التي سوف تساعدك لتكون مفاوض ناجح. عزيزي القارئ في نهاية هذا المقال سوف تتمكن من التفاوض بفاعلية و ثقة اكبر للوصول الى اهدافك و الوصول الى نتائج مرضية من التفاوض حيث ان 40% من الاشخاص يشعرون بعدم الثقة اثناء المفاوضات. لا تنسى عزيزي القارء ان التفاوض يعتبر مهارة يمكن صقلها و تطويرها.

نحن في اكاديمية التجارة الالكترونية نُقدم لك كل ما تحتاجه من معلومات لتنمية مهاراتك الشخصية و العملية. يوجد لدينا العديد من الدورات و الكورسات التعليمية في عالم الانترنت و الاعمال.